作者：廖芬

来源：35斗

昨日（9月3日），广东天禾农资股份有限公司（以下简称：天禾股份）正式在深交所上市，上市首日股价上涨达中小板新股上限44%，股价为9.53元/每股，市值达23.66亿元。天禾股份本次公开发行股票6208万股，占公司发行后总股本的25.00%，募资资金5.9亿元，用于配送网络建设、助农服务综合平台及补充流动资金。

具体来看，通过实施募集资金投资项目，天禾股份未来将进一步拓展优化公司销售网络战略布局，扩大市场占有率，提升物流仓储能力和信息化水平。本次募集资金扣除发行费用后，将用于下述募集资金投资项目：

天禾股份是以现代农技服务为先导、直达终端的配送体系为支撑，主要从事化肥、农药等农资产品的销售并提供专业农技服务的现代农业综合服务商。

根据其招股书，天禾股份主营业务收入主要为销售化肥、农药产品的收入，其他业务收入主要为收取的推广费收入，面向终端的业务则成为公司未来盈利的主要增长点。报告期内的营业收入主要来源于主营业务，各期主营业务收入占营业收入的比重均超过99%，主营业务突出。具体营业收入构成情况如下：

单位：万元

截至2019年12月31日，天禾股份拥有76家控股子公司，5家参股公司。天禾股份在广东省内拥有一家掺混肥生产子公司、一家农药生产、分装子公司，在增城、台山等地拥有大型仓储中心；在广东、福建、海南、广西、云南、湖南、江西、山东、江苏、湖北、安徽、四川、河南、陕西、新疆及黑龙江等16个主要农业和农资消费大省建立了76家配送中心，服务于超过15,000家农资服务站及种植大户等终端客户，形成了深入终端的扁平化农资流通网络。大部分配送中心临近运输便利的港口、铁路，拥有运输车辆，可实现高效的货物配送。

从化肥农药到农技服务，产品服务涵盖广泛

化肥和农业是天禾股份的主要产品。化肥产品及销售对象根据有效营养成分构成的不同，化肥产品分为氮肥、钾肥、复合肥、掺混肥及特种肥料（主要包括植物营养剂、水溶肥等）。其中，氮肥和钾肥为单元肥料，复合肥和掺混肥为复混肥料。天禾股份的化肥产品主要销售对象情况如下：

单元肥料氮肥和钾肥产品差异小，主要向农资批发客户和复混肥生产企业销售，以大宗贸易为主，规模容易快速增长。氮肥和钾肥价格波动受供求关系、能源价格波动等多种因素影响，价格波动较大。

复混肥料主要向种植大户、农资服务站、批发客户销售。复混肥料直接应用于农业生产，产品差异大，不同农作物在不同生长时期，使用的复混肥种类不同。相比单元肥料，复混肥料市场需求稳定。公司主要销售区域广东、广西、福建等华南地区的果菜作物经济价值较高，对高端复合肥如进口复合肥需求旺盛，公司总经销的雅苒、撒可富等品牌的高端复合肥在华南地区有较高的产品知名度和市场影响力。

特种肥料主要向种植大户、农资服务站、批发客户销售。特种肥料直接应用于高端专业化的农业生产，如水溶性肥料添加了微量元素，可以直接通过滴灌设备施肥，减少了人工成本。公司目前特种肥料销售额较少，未来随着家庭农场、专业合作社的数量增长，特种肥料市场前景广阔。

农药产品的主要销售对象是种植大户、农资服务站、批发客户，最终应用于农业生产。根据农药用途的不同，公司的农药产品分为杀虫剂、杀菌剂、除草剂及植物生长调节剂等。公司主要销售区域——广东、广西、福建等华南地区的果菜作物经济价值较高，对高效低毒的高端农药需求旺盛。公司总经销Canpotex Limited、Dead Sea Works Ltd、雅苒、先正达、拜耳、世科姆等多家跨国公司的高端产品，在华南地区拥有较高的产品知名度和市场影响力。

除了农资产品，天禾股份还提供农技服务。公司建立了一支知识全面、人员稳定、结构合理的农技服务队伍，拥有专业农技服务人员100多名，且大都毕业于重点农业院校农学和植保等相关专业。此外，公司还聘请了省级农技服务专家与供应商的专家，并与其建立了长期稳定的合作关系。

其总部农业社会化服务中心统筹规划各部门的农技服务推广工作，具体实施平台如下：总部农业社会化服务中心推动示范园建设；中加化肥负责测土配方施肥；农化部负责统防统治；配送中心负责产品和技术推广；总部的400电话、远程视频诊断系统以及移动终端APP平台提供在线解疑和远程服务。

根据我国目前“三农”情况，天禾股份以“专业的农技服务+优质的农资产品”为核心开展农技服务工作，相关工作主要有以下四个方面：一是以全生命周期的作物解决方案为导向，提供测土配方施肥服务、作物经理、农业社会化服务中心推动示范园建设、技术培训及新产品营销等服务；二是以统防统治为主要内容的专业化、社会化服务导向，依托先进的无人植保机作业，对农户水稻田块常见病虫害“三虫一病”（稻纵卷叶螟、三化螟、稻飞虱和纹枯病）进行有偿全程承包服务（含药物供应、飞防植保及农技服务）；三是以水肥一体化为主要内容的现代农业导向，截至2019年12月31日，天禾股份分别在柑橘、火龙果、番石榴、猕猴桃、沃柑等作物上建立了水肥一体化试验示范园8个；四是作物优质种子种苗培育、栽培相关的技术服务，包括蔬菜种业和瓜果种苗等。

公司的销售客户分为直销客户与经销客户，其中，直销客户包括种植大户及工业客户；经销客户包括批发客户及农资服务站。公司根据客户类型、需求及产品特点，逐步形成了一套成熟的销售模式，即总部以批量销售为主，主要客户为批发客户及工业客户；下属公司以针对终端客户的销售为主，主要客户为种植大户及农资服务站，需提供大量配套农技服务。

布局国内外市场，品牌、供应链等优势突出

天禾股份目前的主要市场在广东、广西、云南、福建等经济作物种植大省，对高附加值的农资产品需求旺盛。因此，其主要经营中高端产品，与国内外主要厂商建立了稳定的合作关系。公司既是以色列钾肥、富岛尿素等大宗商品的区域独家经销商，是华南地区大宗农资商品的主要供应商；又是多种面向终端的高端产品如加拿大钾肥、以色列钾肥、雅苒复合肥、拜耳“好力克”、先正达“立收谷”、世科姆“优美达”等产品的区域或全国总经销商。

与此同时，基于华南地区果菜等经济作物繁多、市场需求多元化的特点，天禾股份组合多种优质产品，结合现代农业技术，制定了多种作物的解决方案，通过面向终端的销售网络，销售复混肥和农药等差异化较大、市场稳定的产品，销售对象主要包括种植大户、农资服务站等终端客户。

中国农资流通协会评比结果显示，2017年及2018年，天禾股份位列全国同行业综合竞争力第七名及第八名。多年发展使得天禾股份形成了如下竞争优势：

第一、农技服务优势。天禾股份长期以来专注于农资流通服务领域，建立了一支知识全面、人员稳定、结构合理的农技服务队伍，拥有专业农技服务人员100多名，拥有丰富、专业的

农技服务推广经验，同时通过内部培养和外部引进相结合，构建起了售前、售中和售后一体化的农资流通及农技服务体系。

第二、产品资源和品牌优势。天禾股份目前的主要市场在广东、广西、云南、福建等经济作物种植大省，对高附加值的农资产品需求旺盛。因此，其主要经营中高端产品，与国内外主要厂商建立了稳定的合作关系。

第三、立体化的物流配送体系优势。天禾股份构建了立体化综合物流配送体系，实现了物流的快捷和低成本。目前，一级集配基地拥有专用码头或铁路专用线，面向终端的二级区域配送中心广泛布局于交通便利的铁路和水运中转枢纽，有利于提升物流效率，降低物流成本。另外，公司加大了配送车辆的投资力度，配送中心配备专业配送车辆，实现了服务区域24小时内产品送达，能够快速响应终端客户需求，提高了配送网络的覆盖面和影响力。

第四、供应链优势。天禾股份突破了农资流通行业“重流通、轻服务”的多级分销传统模式，发展了可复制的“以现代农技服务为先导、直达终端的配送体系为支撑”的经营模式。

第五、丰富的人才储备及人才梯队培养优势。公司规模的快速扩张及“以农户为中心，以作物为导向”经营理念的建立得益于公司丰富的人才储备以及人才梯队培养优势。公司管理层在农资行业经营多年，对行业有深刻理解，立足于行业的长远发展趋势，设计了“以现代农技服务为先导、直达终端的配送体系为支撑”的经营模式。与此同时，公司也培养了与该模式匹配的人才队伍。

第六、领先于同行业的信息化管理系统优势。天禾股份成立之初便开始使用综合型信息系统，使用至今已取得丰富的应用经验和管理成果。

推动服务模式升级，未来发展战略明确

农资产品是关系到国计民生的特殊商品，农资市场是否有序经营直接关系到农业生产能否健康发展及农民能否有效增收。因此，对农资产品流通的监管是新时期“三农”工作的重要环节。我国政府历来高度重视“三农”问题，始终把农业发展放在发展国民经济极其重要的位置。2004年以来，中央1号文件连续十五年均围绕“三农”问题开展。近年来，农资流通行业享有多项国家鼓励政策，有利的政策环境进一步促进了行业的健康快速发展。

结合我国农资流通行业发展现状分析，未来可能将呈现出以下几大趋势：流通环节减少，流通服务效率将进一步提高；行业集中度提高，上下游企业互相渗透；网络扁平化，平台信息化；产品销售与农技服务一体化；产品销售与农技服务一体化。

根据对行业的认知判断，天禾股份规划了明确的发展战略。

首先，继续推进“配送网络终端化”的战略，完善终端配送网络，实现“深耕华南、走向全国”的配送网络体系建设目标，在此基础上，以移动互联网的创新手段打造继续领先行业的经营模式；然后，进一步加快“专业的农技服务+优质的农资产品”服务模式的升级，健全农技服务体系，扩大农技服务类型和规模，为广大农户提供更加全面和专业的全程作物配套解决方案，形成具有天禾特色的种植模式，在此基础上，打造领先行业的农业综合服务体系。

未来几年，天禾股份将按照“系统发展、创新驱动、目标管理、增量改革”的总体要求，建立起涵盖种子种苗、化肥农药、物流配送、技术服务、农村金融、农产品加工等功能在内的综合服务体系；发展成为经营区域、销售规模、产品资源、经营理念、管理质量、物流设施、人才队伍、信息系统等各方面优势突出、系统运作，经营模式、服务技术、组织形式和企业文化领先的现代农业综合服务商。

为实现上述发展目标，天禾股份拟推动和实施下列发展计划：深入实施全面预算管理机制、推进信息化系统升级改造、加强配送网络体系建设、加大助农服务综合平台投资力度、推动“建设核心农资服务站体系，建设核心产品体系”的双核驱动往纵深发展、完善人才培养机制、拓展融资渠道、树立品牌形象、提升品牌影响力。

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