前言

云南的坚果产品在中东市场有很大的发展空间，拓展中东市场在宗教信仰、饮食文化、产品开发等方面要打好基本功，通过打造精品、名品在高端消费渠道建立云南坚果高端品牌，通过打造品质保障、特色突出的大众产品快速提升市场占有率，在目标市场积极推动文化认同、饮食文化，推介获得清真食品认证的企业加快产品研发、品牌打造并完善管控过程，快速推动中东市场的开发。

市场分析

中东，又称中东地区，是指地中海东部与南部区域，从地中海东部到波斯湾的大片地区，地理上也是亚洲西部、非洲东北部和土耳其的欧洲部分的地区， 包括部分西亚和非洲埃及，约24个国家，1500余万平方公里，3.6亿人口。中东的各民族仍然保留着自己的宗教信仰和风俗习惯，大多数居民信仰伊斯兰教，少数居民信仰基督教、犹太教和其他宗教。在饮食习惯上，中东不同国家都有长期食用坚果的饮食习惯，品类多样的坚果是中东美食中的特色。如：

Kabasah

干果饭 (Kabsa) 是一道被认为源自也门的菜肴，现已在海湾地区流行，常常在人数较多的特殊场合大受欢迎。从最基本的配料而言，干果饭（Kabsa）就是一道肉拌饭，但却具有小豆蔻、番红花、肉桂、酸橙、月桂叶和肉豆蔻混合而成的独特香味。

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埃及特色甜点。里面有麦片、炼乳、牛奶、坚果果仁等等。在埃及和中东地区非常流行的甜点，面包片在牛奶中浸透后，加入葡萄干、果仁等，然后烤制成金黄色。面包布丁吃起来很像奶油蛋糕，入口即化，不过偏甜。

库纳发Kunafa

库纳发是阿拉伯国家斋月里请客吃饭时必备的食品，是用白面、奶油和水制成的炸糖圈。做好的库纳发一层层叠放，糖丝圈里放上榛子、花生、核桃、糖等，再在上头放上奶油，，吃的时候加糖和蜂蜜，再撒上一些蔷薇水，又脆又香。

卡塔耶Katayef

将面团擀成皮包成一个个鸡蛋大小的饺子，里面包着葡萄干、坚果等，然后炸成浅黄色，吃的时候蘸着蜂蜜，酥甜可口。

果仁蜜饼（Baklava）

果仁蜜饼（Baklava），或是直接音译成巴拉瓦饼，是一种口味浓郁、甜腻的酥皮点心。果仁蜜饼以层层酥皮制成，内馅裹入碎坚果，再搭上甜蜜的糖浆或蜂蜜，是阿拉伯、伊朗国家与从前的鄂图曼等地区常见的菜肴。

1、Product——产品策略

在坚果消费方面，不同于中国将坚果产品作为休闲零食、健康营养代餐，以完整果仁、带壳坚果、每日坚果等为主要产品形态。在饮食习惯上，中东不同国家都有长期食用坚果的饮食习惯，品类多样的坚果是中东美食中的特色。澳洲坚果在传统的中东饮食中不属于常用坚果类型，因此，面向中东坚果类产品要尊重目标市场的消费习惯，积极迎合目标消费人群的消费习惯。建议开发应用于中东美食的多品种、营养均衡的美食原料包，以果仁碎为主，部分完整果仁组合的产品形态。

2、Price——价格策略

坚果作为中东消费者的生活美食，建议紧跟当地坚果市场价格，采用双市场定价策略，面向大众消费采用平价策略，价格持平或略低于市场价格；面向高端用户，以高品质特色组合或精深研发的坚果产品进行高端市场开拓，定价高于平价商品50%-200%。

3、Place——分销策略

适当的分销渠道将保障产品精准、高效的送达目标客户群手中，基于坚果产品在中东以特色食材为主。面向大众消费者建议通过超市、食品批发市场、集市进行产品分销，面向餐厅、酒店等渠道供应大包装坚果产品。

4、Promotion——促销策略

中东地区的伊斯兰教、犹太教等宗教都对食品有严格的宗教约束，因此在宣传产品营养健康价值、产品环境等特点的同时，要着重推荐我省对中东市场供应的产品足够尊重宗教约束并严格的遵守清真食品认证要求，通过我省穆斯林同胞的热情推荐建立文化认同、推广中国饮食文化中的坚果美食，培育新的产品消费文化。

5、People——人本策略

积极研究中东市场不同地区、国家、民族、宗教的饮食习惯与营养需求，研发满足不同人群需要的坚果产品组合与产品形态，对应不同的需求积极对接渠道资源。中东地区文化多样，以人为本的策略是成功进入中东市场的基础性条件。

6、Physical evidence——有形展示策略

中东地区的气候类型主要为热带沙漠气候、地中海气候、温带大陆性气候， 其中热带沙漠气候分布最广。大多数居民信仰伊斯兰教，少数居民信仰基督教、犹太教和其他宗教。产品的有形展示要突出我省坚果产地的自然资源优势，面向不同宗教信仰消费者的产品形象要符合宗教约束，面向穆斯林市场的产品要积极通过清真食品认证并展示醒目。

7、Process——过程控制策略

在营销计划实施过程中，充分了解市场特性并制定完善的应对措施是十分关键的。面对中东市场要针对不同宗教、地区进行深度市场研究，制定不同的营销过程。按照不同的宗教严格的宗教食品约束要求进行我省坚果食品在种植、加工、包装、运输、销售等环节的过程控制，推动企业积极通过对应市场要求的相关认证。例如：面向穆斯林市场的产品与其他市场的产品生产商建议不要用同一生产性，甚至不能是同一企业主体，积极通过全球认可的清真食品认证。